3个月小红书K12赛道引流【营收百万的方法论】

一、背景介绍

1、为什么选择做流量

为什么选择做流量，对那时的我而言原因很简单，因为启动成本很低，正反馈比较快，天花板相对较高，而且几乎所有行业基本上都需要流量。

之前做过的很多项目中，发现有客户是最重要的，所以从我的角度出发，应该具备获取流量的能力。

不过由于之前主业做教育副业做数码，在21年底的时候副业不仅赔200多万，还欠款50多万，再加上大学时买的房子，每个月不仅要还款5000元的房贷，再加上租房和生活支出，基本上每个月净支出8000以上，现实生活的问题，使得我在项目选择上就需要谨慎。

先开眼看看别人是怎么赚钱的，然后不断的学习别人的优势，在不断的尝试摸索中，最终找到自己想做事情。

一直到21年我在郑州认识很多的朋友，也知道哪些行业是我应该选择的，再加上有个认识几年的大哥做流量的，我觉得他很厉害，所以时常找他学习交流，才对流量赛道有基础的了解。

他在22年的时候，一开始做国学流量就喊着我，可惜当时我还在操盘考研寄宿营地，然后从校区建设到招生和管理基本都是我在负责，虽然他给我说的时候，我就立刻测试，但那时对于线上的了解程度不够，对这件事没有拿到正反馈。

再加上营地有很多的事要处理，分心乏术浅尝而止，所以就看着他一步步赚到很多钱。（具体数字不敢说，大哥平常很低调）

、穷则变，变则通，通则久

不过因为寄宿营地后来出点事，让我对这个圈子彻底厌倦了，于是我决心换行业。一开始生活的窘迫让我想去找个工作，原因很简单，首先我手上的钱是非常紧张的。

基本上那三个月，教育上工资+业绩欠我十万没给，还不算我的股份。其次就是我觉得毕业这几年创业，都是野路子，想去别人的公司偷师学艺下。

但是后来去找一个大哥，给他说我的想法，但是他不建议我如此。原因很简单，去那些公司没有半年或者一年，可能也学不到什么东西，而且你要清楚自己最核心的目的是什么，业务或者管理，我都可以教你。

再加上有一天半夜，我现在的合伙人瑞哥给我分析，让我决定要好好选择赛道从头再来。只要在创业的路上就回不去了，因为最终还是得出来，那就早一点。

项目不能穿越周期，但是人可以，所以有一些志同道合的朋友很重要，这样能够在有需要的时候相互帮助。

是开始决定做互联网，期间做过几个项目，都拿到一些不错的结果。在此就不过多赘述，但是这些项目让我不断的意识到流量的重要性。

于是23年决定从地市搬来郑州，离身边的大哥近一点。跟我的小伙伴要么是之前做过项目的，要么是知道我有些资源，来想跟我一块干的，过程就不做赘述了。

然后就开始做流量，当时的工作室分两条线，主线开始做视频号国学直播引流，另外一条线就是小红书图文引流，而且都在第一时间拿到结果，但当时我的主要精力都在ChatGPT，因为当时在被事情推着走。

其中小红书图文引流，做的内容就是儿童绘本和儿童剧本杀，后端是在私域上做项目招商，认识这个后端，也是过年之前有个河南一个圈友说，朋友需要这一块的流量。

我们才年后安排两个人做测试，四个号两天时间跑到日均20个，后续让我合伙人安排几个兼职放大，在一个月内达到流量3000个。

后续原本想再放大，但是这个赛道天花板有点低，只是简单做做，我都还没介入，都已经是到顶了。而且合作的后端销售转化的速度太慢，很多流量都浪费，再加上最后一周流量结算时，后端扣量严重，所以就搁置一段时间。

但我还是想做流量，于是就开始找相应的收量渠道，在此期间测试过旅游赛道、加盟招商等，但是都没有太大的成果，不过随着对这个行业的深入，虽然觉得还是小白，但好在对流量行业懂得就稍微深一点。

后来就去参加杭州圈友见面会，见几个认识一两年的圈友，相互分享一下自己目前做的项目，在此过程中就简单做下介绍目前的业务，然后项目讲下遇到的问题，然后这个圈友时不时找我解决问题，然后都力所能及提供一些帮助，没想到为后续的合作埋下相应的伏笔。

3、所有努力都在等一个时机

某一天在杭州见面的一个圈友说，要从外地来郑州拜访我，然后带一个郑州的老板找我，咨询ChatGPT项目的问题，这个过程没有藏私知无不言，随着聊天的深入，对双方有更深度的了解。

后来五月有一天我说，他有100W的预算，要K12的客资。问我是否能搞定，毕竟没做过这个赛道，所以也没夸下海口，就决定先测试下看看情况。

然后在第三天签订合同打预付款，安排两部分人分别进行测试，不过中间有些沟通的问题，但是我们两个比较熟，而且相互认可。

有一些细枝末节我觉得都能理解，给他提供的合同需要调整的也都很好的协商，因为对我而言只要人可以信任，合同都是走个流程对双方做个最基础的约束。

信任是让我们在后续少很多沟通成本，因为大家会相互理解各司其职相互合作，也彼此会为对方实际情况考虑。合同是对一些行为的的约束和风险的避免。

我不用担心他不结算费用，也不用担心他把流量用作非法的地方，他不用担心我流量造假，也不用担心我流量复用影响他们项目转化。

线上聊千遍，合作还需线下见面，只有这样才能有更深的了解。而且在后续产生相应的信任，并且有合作的机会。

测试期一共是1000个流量，一部分是我们的小伙伴，一部分是校园团队，然后两边都在一周内，就拿到相应的结果。

我们觉得校园团队操作都没问题，已经完成最小MVP闭环测试，那就可以快速进行复制放大，原本以为一切顺利，但没想到一切只是开始。

二、项目逻辑

1、什么是流量变现

我的理解比较简单，由于互联⽹快速发展，市⾯上有很多的公司，把传统的线下获客的⽅式，转移到线上的⼩红书、抖⾳、快⼿等平台，然后通过在线上发布视频/图⽂笔记等引流到微信以后，然后公司针对这些引流过来的用户进行销售。

这样通过各个平台吸引到对产品感兴趣⽤⼾的过程，我们统称为引流。不过许多平台禁⽌引流私域变现的，所以平台会打压营销号。

那么这些想在线上做内容引流的公司，如果想要把意向用户引流到私域，不仅需要⼤量的⼿机，许多的员⼯，还有办公的场地，这样的成本就会很⼤。

所以这些公司就会把引流的活，外包给许多⼤⼩的流量公司，进行风险转移，而且可以在最短的时间满足他们的需求。

他们按照引流⼀个⼈多少来给流量公司结算，也就是要到⼀个⽬标客⼾的联系⽅式多少钱来结算（通常是 1元-200 元/⼈，定价的标准基本取决于流量的获取难易和精准度等），我们把引来的流量卖给公司的过程，就叫流量变现。

2、常见的合作方式

一般我们只做流量的，叫做流量方也就是乙方，收流量的公司一般是转化和后端，他们会有自己的销售和相应的产品，所以也就是甲方。

双方的地位是相互切换的，这个是根据不同的时期和体量所决定的，流量多质量高转化好，可能乙方就硬气一些，反之就甲方强势些，但是双方即然合作，往往都是平等的。

常见的合作方式是CPA或者CPS，当然也有CPA+CPS结合的，也有根据ROI进行合作的，下面我简单阐述下不同合作的方式的区别在哪，不过目的都是一样的，就是大家都要赚到钱，这是合作的基本前提。

CPA(Cost-Per-Action):即每个因投放产生的新增有效入群、注册、激活或交易等行为中的一种行为，都产生一个 有效的 CPA。(结算费用=有效的 CPA 数量×每个有效 CPA 的单价)。

CPA计算公式为： CPA=消耗量/转化量。一般是双方谈定一个价格后进行固定，然后有情况再协商进行调整。

CPS(Cost-Per-Sale):即为按照销售成功，支付佣金的计费方式，按照引导用户到达后产生购买行为的用户数或者 按购买金额，按一定分成比例进行计费的方式。

CPS计算公式：CPS总费用=分佣比例×销售额，一般是双方谈好分成比例，然后根据客户的转化情况而浮动。

CPA+CPS 分佣:用户先按X元(单价)一个有效线索计算，另外在转化结束后，经甲乙双方共同确认后，乙方分得由乙方用户产生的总销售额X进行提成。

ROI（Return on Investment）:即投资回报率，是指公司从一项投资活动中得到的经济回报。是衡量一个企业盈利状况所使用的比率，也是衡量一个企业经营效果和效率的一项综合性的指标。

ROI计算公式：ROI=成交金额/消耗费用。

例如按照下面公式，客户成功购买产品算有效，结算单价浮动与产品转化成正比。一个客户单价为100，但是转化需要大于1.2，超出一定的ROI区间，就会有不同的阶梯价格。

每个合作方式各有优劣，需要根据不同的情况，采取不同的合作方式，这个是双方谈出来的，也是根据数据计算出来的，最终趋于一个合理的价格，一般都是一个区间，根据这个区间进行定价，这些受很多的因素影响。

3、引流的操作路径

简单一点说，就是在平台上发布目标客户所感兴趣的内容，并通过钩子吸引他留下相应的信息，最终再把这些客户导流给需求用户的甲方。

如下图，这种都是帮某公司做引流的帖⼦，通过发布相关的内容笔记，吸引感兴趣的⽤⼾，然后再通过私信的话术，引导⽤⼾给我们微信联系⽅式。

然后我们再把⽤⼾的联系⽅式统计好了发给甲⽅公司，公司就会按照有效的联系⽅式来结算给我们。

比较简单的方式可以通过搜集客户微信号/手机号的方式，也可以通过让用户主动添加微信，利用计数器统计的方式。

稍微复杂一些的就需要通过二维码或者短链的方式，或者通过相应的第三方工具。只要甲乙双方对流量统计核对没什么疑问都可以，这一块是为了结算和防止数据造假。

三、项目拆解

目前目前拆解，其实可以把项目进行拆解成如下几个环节，分别是：如何制作内容吸引客户——钩子设计获取客户信息——如何安全导流客户降低损耗——核对数据进行结算

1、如何制作内容吸引用户

这个流程相对简单一些，但做好也是最难的。一开始我们只是模仿同行，就可以有很多的客户咨询，后来平台规则越来越严格，我们对内容的要求也就越来越高。

这个过程从一开始自己的小伙伴进行摸索，到联系身边朋友，请专业做小红书流量的朋友上门指导，然后再通过优秀的合作渠道相互了解经验，最终赋能给我们的培训学员。

这个过程我们清楚整体的逻辑，但是我和我合伙人没有进行一线实操，只是遇到问题，再一起想办法利用自身的优势解决。

因为如果不做一线实操，就需要通过更多的信息，进行了解一线的问题，并且帮助他们解决，最后把这些形成标准化的内容，降低相应的沟通成本。

我们后来通过做培训整理的相关资料，一开始整理的资料是为了降低沟通成本，梳理成的SOP。后来有一些人感兴趣，就带着他们一起做。

后来发现数据都不错，所以就抽掉一个人加上两个线上小助手，根据已有的SOP和日常的群分享，通过培训把业务体量进行放大，带近两百人一起做。（SOP已放到下文）

2、钩子设计获取客户信息

K12的钩子一般是学科资料，我们从小学到高中所有学科的资料都是齐全的，一开始是甲方提供的内容，但是会随着合作渠道越来越多，以及平台对于内容的要求越来越严格，所以我们就需要获取更多的爆款资料。

于是我们开始自己扩列资料，在22年的时候，我有朋友想在小红书等平台上引流，然后私域上卖学科资料，就找过我要相关内容。

那时候我帮他解决过这个问题，然后当时还认识一些做学科资料的朋友，所以就先把资料做整合，过程中又找不同的朋友把资料给补全，再把这些卖学科资料的朋友，拉过来给我们做流量。

因为我们目标用户一样，但是变现方式不同，在不影响甲方转化的情况下，对他们的私域用户重新触达一遍，相当于又多一层流量利润。

以至于后来的一些合作渠道，都是之前在微信上卖学科资料的，然后顺着这个思路，我们有个渠道合伙人，在小红书平台上把学科资料类的博主，全部私信一遍，然后和他们很多建立起合作。

3、如何安全导流客户降低损耗

导流封号是常态，但我们要相对安全，关于这个其实是需要大量测试的，因为会涉及到封号，如果路径复杂又会有很大的损耗。

一开始只接发微信、后来开始做图、再后来开始上AI二维码，所有的目的就是为了避免封控，除此之外还有大小号导流、评论区导流、群聊导流，再到后来的聚光投放。

关于这块我们是怎么优化的，其实就是把各个渠道每天的数据，进行统计搜集，然后再看看他们的话术、内容、路径，然后给他们提供建议指导。

一开始我们对这些没有感知，因为我们不具备数据统计的能力，后来遇到的问题实在太多，我们下面有渠道问题，上面有甲方问题，所以就开始上工具去解决这些问题。

后来就想到一个办法，通过数据比对，我们很轻易的能判断问题出现在哪，然后帮助渠道做提升，这样信任也就更多些，也能为他们提供更多的价值，还可以更好的保障甲方流量的质量。

我们不仅计算每个渠道不同路径的数据，还会看我们总体盘的数据，这样也会了解到甲方的一些情况，这样有问题，随时可以让他们处理。

4、核对数据进行结算

我们流量渠道加在一起大大小小五十多家，来源分为几块。分别是私信的小红书博主、抖音视频号直播的主播、校园线上兼职、阿米巴工作室合伙人。

还有我公司合伙人一尘学长，他做IP积累的部分线上合伙人，以及身边朋友推荐的流量工作室。

如果流量少，或者渠道少，流量区分核对就比较简单。但是渠道太多，每天进量也多，遇到的问题也就很多。

所以这块就会利用相应的工具进行，除去工具本身，也要做好渠道的统计，以及每天数量的核实。

但是因为我们每个人对接的渠道不同，为了方便规范就开始用飞书，建立相应的表格，进行在线统计。

不过核对数据的方法有很多种，以上只是我们最终呈现出来的方式，比如可以通过表格对用户ID的进行比对，以及通过第三方的跳转链接对于数据进行核对。

这些远远比计数器来的更详细更具体，如今展示的是我们经过几轮迭代，认为比较好的方式，原本还想找大哥帮忙，给我们上一套财务系统，后来发现体量没有他那么大，所以也就没用。

四、构建飞轮

1、流程标准化

（1）资料标准化